オンライン商談を成功させるコツは?おすすめツールも紹介

mail_hatarabo_archives_8.jpg

▼資料の無料ダウンロードはこちらから▼

テレワークや在宅勤務の普及にともなって、新しい営業スタイルとして採用されつつあるのがオンライン商談です。オンライン商談という言葉は知っていても、重要な商談は対面が基本という考え方や、相手に失礼になるのではという懸念から導入はしていないという方もいるでしょう。今回は、オンライン商談未経験の方のために、そのメリットや、リモートだからこそ気をつけるべきポイントをお伝えします。導入の検討を始めたらチェックしたい、おすすめのオンライン商談システムも紹介します。

オンライン商談とは?

オンライン商談とは、相手と対面をせずにWEB上で行う商談です。幅広い業界でテレワークが浸透する中で、コミュニケーションもオンラインで行うことが一般化。社内の打ち合わせや採用面接も、WEBを通じて行われるようになりました。

営業の仕事においても、相手先がテレワークをしている、また相手が社外の人との対面を制限しているなどの状況下では、訪問による商談を控える動きがあります。そんな中でも、顧客への新規提案や交渉ができる方法として注目されているのが、オンライン商談です。テレワーク中の攻めの企業活動に欠かせないスタイルとして、取り入れる企業が増えています。

オンライン商談のメリット

オンライン商談の最大のメリットは、業務の効率化です。相手先へ訪問するための移動時間を削減でき、商談の場所が制限されないため、相手との日程調整もスムーズです。遠方で出張が必要だった顧客とも、手軽に商談ができます。訪問では移動の兼ね合いで不可能だったスケジューリングも可能になるため、1日に多くの商談を行えるようになります。

営業する相手にとっても、訪問客を迎えるための会議室などの準備をする必要がなく、手間と時間を省けます。商談自体も、対面での打ち合わせよりも短時間で終わるケースが多いため、忙しい相手には特にメリットを感じてもらえるでしょう。

対面よりも近い日程でアポイントがとれる可能性が高いため、相手に最新の情報を届けられるという点もメリットです。商談日まで時間があいてしまい、タイムリーな提案ができなくなる事態も避けられます。また、オンライン商談は営業コスト削減という効果も期待できます。訪問に必要な紙資料を人数分印刷する必要がなく、交通費もかからないため経済的です。

オンラインだからこそ気をつけたいポイントは?

オンライン商談は、対面ではないからこその難しさもあります。初対面の相手との距離を縮めにくいことや、提案に対する相手の反応が空気で読み取りにくいという点に不安を感じることも。商談自体が難しくなるのでは?という懸念から、オンライン商談をためらう人もいるでしょう。そんな心配事は、オンライン商談ならではの注意点を知ることで、減らすことができます。

カメラは必ずオンにする

オンライン商談では、カメラは必ずオンにしましょう。オンライン商談ツールには、音声を拾うマイクと映像を映すカメラのオン/オフ機能があるものがほとんどです。音声が込み合うのを避けるために一時的にマイクをオフにするケースもありますが、カメラは常にオンにするのが基本です。お互いに顔が見える状態で商談をすることで、提案に対する相手の表情や反応を見ながら話を進めることができます。相手が音声のみで参加している場合は、カメラをオンにしてもらえるよう頼んでみましょう。

事前に資料を送っておくとスムーズ

提案の内容によっては、オンライン商談の前に相手に資料を送っておくのもおすすめです。対面に比べて長い時間集中しにくいオンライン商談では、できるだけ打ち合わせの時間を節約する工夫も大切です。事前に資料に目を通しておいてもらい、商談中に不明点を聞いたり、強調したいポイントを伝えたりすると提案がスムーズに進みます。

いきなり本題に入らず自己紹介を

初めて商談を行う相手に対しては、必ず自己紹介をしましょう。初対面でいきなり本題に入ると、相手がリラックスしていない状態のまま話を進めることになるため、提案やヒアリングがスムーズに進まないというリスクが生まれます。商談の場を和ませるためにも、商談前のトークは大切です。自分自身や会社の紹介に加えて、在宅勤務の場合は自分の仕事環境のことを話したり、相手の会社のリモートワークの状況を聞いてみたりするのも良いでしょう。

商談時間を厳守する

リモートとはいえ、相手に貴重な時間をもらっているのは対面と同じです。あらかじめ決められた約束の時間内でおさまるように商談を進めましょう。提案に時間をかけすぎないように、「自己紹介:10分→提案:15分→ヒアリング:10分→次の課題の確認:5分」といったように、あらかじめスケジュールと時間配分を決めておくと安心です。また、オンライン商談の時間は、対面の営業より短めに設定しましょう。特にオンライン商談に慣れていない人にとっては集中力が続かないことがありますので、長さは30~40分がおすすめです。

訪問営業以上に端的に伝える

オンラインでの商談は、微妙なニュアンスが伝わりにくいからこそ、訪問時よりも伝えたいことをはっきり話しましょう。音声や画像が乱れるケースもあるため、ダラダラと話すのではなく、短い言葉で端的に伝えることがポイントです。あいまいな言い回しも、間違って伝わるリスクがあるため避けましょう。まずは結論を短い言葉で伝え、その後に根拠や背景を説明すると、わかりやすい提案ができます。

相手が複数の場合は名前で語りかける

相手が複数人いる場合は、誰に伝えたいのか、誰の意見を聞きたいのか明確にしながら話すことも大切です。対面での商談は、顔の向きを変えたり特定の人と目を合わせたりできますが、オンラインでは不可能です。「〇〇さん、この金額はいかがですか?」といったように、伝えたい相手の名前を呼んで話をすることを意識しましょう。

在宅でもカジュアルな服装はNG

テレワーク中は自宅からオンライン商談に臨むこともあるでしょう。その場合もカジュアルな服装はNGです。ふだんスーツで営業活動をしている場合は、シャツにジャケットを羽織るなどのビジネスシーンで失礼にあたらない服装で商談をしましょう。クールビズの期間中も、襟付きのシャツを着ておくと安心です。

商談後のフォローメールを忘れずに

オンライン商談においても、対面での商談と同様に事後のフォローが大切です。商談の後でメールを送り、時間を作ってもらったことのお礼を伝えるとともに、提案への不明点がないかも確認しましょう。相手の決定を後押しするような、追加の情報をメールで提供するのも商談成功のポイントです。

おすすめのオンライン商談システムはこれ

では、オンライン商談を取り入れようと思ったら、どんなツールを用意すれば良いのでしょうか。リモートでの商談を成功させたい方におすすめのオンライン商談システムをご紹介します。

ベルフェイス

有料契約導入社数、導入事業所数などで1位を誇るなど、多くの企業で導入されているベルフェイス。事前のアプリインストールや事前URL送付は不要でデバイス、ブラウザの制限もなくスムーズに使えます。 資料共有や商談の録音・録画など、機能が充実しています。 名刺交換の代わりに自分の趣味情報なども盛り込めるプロフィールシートを使った自己紹介も可能。

bellFace / ベルフェイス株式会社

Mee2box

営業活動と顧客サポートに特化したオンライン商談システム。PDFやPowerPointなどで作った営業資料の共有やダウンロード提供もツール上でスムーズに行えます。スマホ・タブレット対応、録音・録画や画面共有など商談に必要な機能も充実。営業側だけが確認できる商談メモ機能もあり、新人営業マンのOJTにも安心して使えます。

Mee2box / ナレッジスイート株式会社

RemoteOperator Sales

専用ページでパスワードを入力するだけで簡単に接続できるオンライン商談システム。営業資料の見てほしい箇所を示すポインター機能、ファイル転送機能など、スムーズな提案をサポートする機能が揃っています。1人あたり1万円で利用できるリーズナブルな料金設定も魅力。

RemoteOperator Sales / 株式会社インターコム

B-Room

高画質・高音質で快適に商談が行えるB-Room。デバイスに適した通信方式を自動で選び、ネットワーク状況に応じてデータ量を切り替えるため途切れにくいのも特徴です。4拠点まで接続ができるため、別の場所にいる上席者を同席させることも可能。商談の音声を自動でテキスト化する機能で、議事録作成や新人教育もサポートします。

B-Room / 株式会社Bloom Act

RemoMee

1対1の会話に特化したオンライン商談システム。電話回線を使用するため、安定した接続環境で落ち着いて商談を進めることができます。カンペ機能や説明メモ、商談の録画機能を使えば、営業ノウハウを社内で共有することも可能。営業マンのスキルアップをサポートする機能が揃うツールです。

RemoMee / 株式会社リンク

オンライン商談導入は生産性向上のチャンス!

初めてトライする人にとっては、会話のトーンや相手との距離感などに戸惑うこともあるオンライン面談。ただ、オンライン商談を必要なタイミングで適切に活用することは、生産性を上げ、営業職の働き方改革にもつながります。オンラインでの営業体制を整えておくことは、今後も起こりえる、人の移動が制限されるような非常時への対策としても有効です。この機会に、オンライン商談のコツを知った上で、導入を検討してみてはいかがでしょうか?

2020年6月公開の記事に資料を追加しました

このコラムの資料版を無料でダウンロードいただけます

  

フォームが表示されない方はこちら

本登録で収集した個人情報はリコージャパン株式会社の個人情報保護方針に則り、お客様へのニュースレター等の情報提供に利用させていただきます。
これらの個人情報は適切な安全対策のもと管理し、原則としてお客様の同意なく第三者へ開示・提供いたしません。
本フォームの送信を持って、弊社の「個人情報取り扱いについて」に同意したものとさせていただきます。
お気づきの点等ございましたら、「働き方改革ラボ」編集部までご連絡下さい。

参考・出典

bellFace「電話とブラウザ同期技術を組み合わせた遠隔営業システム部門における調査」4部門でNo.1を獲得 | ベルフェイス株式会社

mail_hatarabo_archives_8.jpg

この記事に関連するタグ